ИТ-портал компании «Инфосистемы Джет»

Переосмысление CRM: значительное увеличение продаж с Oracle Fusion CRM

Переосмысление CRM: значительное увеличение продаж с Oracle Fusion CRM

Подготовлено по материалам компании Oracle.
Перевод с английского Александра Герасимова,  ведущего специалиста департамента прикладных финансовых систем компании «Инфосистемы Джет»

Введение

Сегодняшний экономический климат серьёзно повлиял на модель B2B. Согласно исследованию CSO, объем побед по потенциальным сделкам в этом секторе сократился в 2011 году на 45%. Это означает, что ради заключения сделки представители отдела продаж вынуждены работать больше. И несмотря на улучшение экономических условий в прошлом году, сокращенные бюджеты и осторожные клиенты – все еще проблема.

В рамках же самих компаний руководители отделов продаж стоят перед решением вечной задачи по увеличению доходов при таком же, а иногда и меньшем трудовом ресурсе. Традиционно это достигается с помощью повышения нормы продаж и привлечения новых клиентов. Но в то время как акционеры и топ-менеджеры сфокусированы на сокращении расходов с сохранением уровня прибыли, продавцы не могут полагаться на традиционные методы. Они должны найти возможность делать больше, затрачивая при этом меньше усилий. Бизнес должен пересмотреть свою концепцию продаж. Компании понимают, что могут увеличивать их нормы лишь до определенного момента. Не стоит зацикливаться лишь на заключении большего количества сделок. Помимо этого, необходимо находить качественные лиды (зацепки), обращая их в продажи. Для достижения этой задачи CRM-решение должно оптимизировать управление эффективностью продаж и повышать производительность сотрудников.

Оптимизация управления эффективностью продаж

Уровень эффективности сотрудников может быть обусловлен наличием или отсутствием природного таланта к продажам. Тем не менее надо признать, что некоторые продавцы действительно работают в неблагоприятных условиях.

Технологии оптимизации управления эффективностью, опирающиеся на лучшие практики признанных экспертов, предоставляют продавцу инструменты, необходимые для заключения большего количества сделок. Но для того чтобы повысить эффективность своих сотрудников, руководители отдела продаж должны сконцентрироваться на повышении их производительности. При этом им нужно найти пути повышения результатов продаж за счет нахождения более качественных потенциальных клиентов.

Оптимизация управления эффективностью продаж включает три основных аспекта:

  • совершенствование их планирования, что помогает решить проблемы с эффективностью;
  • создание качественных лидов;
  • получение более значимой информации для увеличения продаж и решения потенциальных вопросов в рамках различных регионов, команд, представителей и потенциальных клиентов.

Компании добиваются выполнения нормы продаж с помощью большого числа продавцов. В этом случае они решают поставленные задачи в соответствии со своими планами и тем самым повышают объем продаж. Каким же образом сотрудник может понять, с каким потенциальным клиентом он должен работать в настоящий момент? Ведь концентрируясь на потенциальных сделках, вероятность заключения которых наиболее высока, продавцы могут быстрее закрывать норму, а компания – выполнять намеченный план.

Задача маркетинга состоит не столько в создании большого количества лидов, сколько в выявлении наиболее качественных из них (вероятность заключения сделки значительно выше, чем у остальных).

Текущие требования компаний к CRM

Руководители отдела продаж должны увеличивать производительность всего подразделения, чтобы каждый сотрудник мог успешно выполнять поставленные задачи. Для этого в организации должно быть внедрено CRM-решение, которое сможет помочь:

  • стать эффективнее продавцам. Они должны лучше знать своего клиента, сотрудничать продуктивнее и получать релевантную информацию для выявления наиболее потенциальных сделок;
  • стать эффективнее отделу продаж. Сотрудники должны быстрее выполнять повседневные задачи и оперативно реагировать на качественные лиды. Им также необходимо обладать информацией о точных нормах продаж, делении на регионы, иметь в своем распоряжении функционал для управления поощрениями. И все это должно соответствовать плану продаж компании.
  • оценить всю прелесть управления взаимоотношениями с клиентами. CRM-решение должно быть удобным в использовании, легко настраиваться и внедряться.

Как Oracle Fusion CRM отвечает текущим требованиям

Компания Oracle разрабатывала Oracle Fusion CRM для решения специфических задач отдела продаж. За счет использования лучших практик, тщательно отобранных в ходе нескольких лет работы с клиентами компании, Oracle Fusion – самая современная стандартизованная масштабируемая и расширяемая технологическая платформа.

Получайте выгоды от внедрения CRM быстрее

Выбрали ли вы модель внедрения в облаке Software as a Service (SaaS) 1  или традиционную on-premise схему, руководители отдела продаж хотят мгновенных результатов от инвестируемых в решение средств. Компания Oracle проектировала систему Oracle Fusion CRM с учетом этой действительности. Система проста в использовании, легко внедряется и настраивается в случае изменения бизнес-требований. Что касается SaaS-внедрений, Oracle Fusion CRM является флагманом облачных решений Oracle, обеспечивая интегрируемый набор приложений, middleware и сервисы баз данных, с которыми не может соперничать ни один поставщик технологий.

Сделайте ваших продавцов более эффективными

Oracle Fusion CRM помогает продавцам быть эффективнее и достигать более высокого уровня продаж за счет встроенных аналитики и функционала социальных сетей.

Знайте своего клиента лучше

Если продавец хочет проанализировать данные потенциального клиента, он должен просмотреть целый ряд фронт- и бэк-офисных приложений, а также использовать внешние ресурсы и социальные сети. Функционал Customer Center решения Oracle Fusion CRM является уникальным в своем роде инструментом, который позволяет собрать в одном месте всю имеющуюся по клиенту информацию. Ее хранение в одном месте позволяет продавцу быстрее выполнять свои повседневные задачи. Так, например, он может оперативно сориентироваться по лидам, с которыми необходимо работать в текущий момент времени. Customer Center обеспечивает доступ к информации как из внешних, так и из внутренних источников, поэтому продавец получает все значимые данные фактически одним нажатием кнопки мыши. Customer Center дает рекомендации по продажам, максимизируя возможность повторных и кросс-продаж.

Успешное использование механизмов социальных сетей

В прошлом сделки заключались на основе личных связей, и информация сохранялась между вовлеченными в процесс сторонами. Развитие и поддержание таких отношений занимало массу времени. С приходом социальных сетей изменился и социальный аспект процесса продаж. Теперь продавец может получить уведомление о наличии важной информации, не используя свои связи. Система Oracle Fusion CRM закрывает это требование следующим функционалом:

  • ленты активности (activity streams), которые в режиме реального времени обеспечивают пользователей информацией, связанной с их клиентами и сделками;
  • форумы и обсуждения, дающие пользователям возможность сотрудничать по наиболее критическим вопросам и проблемам;
  • интеграция с Facebook и LinkedIn, обеспечивающая быстрый доступ к необходимым данным, которые есть в социальных сетях.

Продавайте с умом за счет встроенной аналитики продаж

Продавцам необязательно работать больше для достижения результата – им нужно действовать умнее. Встроенная в Oracle Fusion CRM аналитика дает сотрудникам необходимую информацию. Ключевой функционал по аналитике продаж включает:

  • отчеты о потенциальных сделках, которые содержат рекомендации по лидам в различных разрезах;
  • функционал Opportunity Management, поддерживающий как простые, так и сложные схемы потенциальных сделок, позволяющий сотрудничать различным командам и обеспечивающий пошаговый коучинг;
  • закладку Competitors and References, обеспечивающую проактивный мониторинг данных о конкурентах и являющуюся единым местом хранения ссылочной информации, необходимой для заключения сделки.

Oracle Fusion CRM Opportunity Landscape автоматически выявляет наиболее потенциальных клиентов в пределах региона продавца.

SaaS (Software as a Service – программное обеспечение как услуга) или Software on Demand (программное обеспечение по запросу) – это модель распространения программных решений, когда само приложение и все необходимые данные находятся в облаке, а сотрудники используют продукт посредством тонкого клиента или браузера. Такой подход позволяет заказчику сэкономить на инфраструктуре, внедрении и сопровождении.

Создавайте более продуманные планы продаж

Не важно, насколько хороша ваша команда, процесс продаж усложняется при отсутствии четкого плана, объединяющего в себе цели и результаты. Система Oracle Fusion CRM предлагает интегрированное решение по планированию продаж, включающее такие механизмы, как:

  1. Territory Management (управление территориями);
  2. Quota Management (управление нормой продаж);
  3. Incentive Compensation (управление поощрениями);
  4. Sales Forecasting (прогнозы продаж).

В отличие от других CRM-продуктов Oracle Fusion CRM предоставляет эти возможности в рамках единого решения. И они работают как единое целое, обеспечивая компании высоким уровнем гибкости и мощности в области планирования. Oracle Fusion CRM позволяет быстро изменять планы продаж на основе широкого спектра сценариев what-if (что если), и компании могут легко и просто сформировать необходимый им вариант.

Territory Management содержит все данные о клиентах и рынках, позволяя распределять потенциальные сделки между сотрудниками отдела продаж. Такой подход исключает вариант, когда один продавец перегружен потенциальными заказчиками, в то время как у другого ощущается острая нехватка работы. Под территориями здесь понимаются независимые и сосуществующие критерии, в разрезе которых идет распределение потенциальных сделок, – например, регион, отрасль, сумма и т.д. Получение дохода гарантировано тем фактом, что продавцы с соответствующими навыками работают с подходящими потенциальными клиентами. Кроме того, тесная интеграция с функционалом для управления нормой продаж и поощрениями дает возможность быстро модифицировать эти критерии в случае изменений в продуктовой линейке или штате.

Oracle Fusion CRM Quota Management оптимизирует распределение нормы продаж и отслеживает выполнение плана.

Incentive Compensation ведет отслеживание платежей и устанавливает связь между достигнутыми целями и поощрениями.

Тесная интеграция между Quota Management, Incentive Compensation и Territory Management связывает норму продаж с потенциалом конкретной территории и гарантирует равномерное распределение потенциальных сделок наряду с достижением поставленных целей. Конечным результатом будет создание точного плана, поощряющего правильное поведение продавца.

И наконец, Oracle Fusion CRM Sales Forecasting помогает руководителям отдела продаж делать прогнозы и достигать оптимального уровня производительности своих подчиненных. Больше нет необходимости создавать прогнозы вручную. Руководители могут в режиме реального времени отслеживать эффективность сотрудников и модифицировать планы при изменении экономических или бизнес-условий.

«Отдел продаж может самостоятельно управлять территориями. Таким образом, они контролируют то, что знают лучше всего, а ИТ-департамент не выделяет на этот процесс ресурсы со 100%-ной занятостью, как это было раньше». Pella Corporation

Более качественные потенциальные сделки для увеличения эффективности продаж

Продавцы тратят очень много времени на выполнение различных административных функций, вместо того чтобы непосредственно общаться с клиентами по поводу продаж. Они теряют драгоценное время в ожидании «назначения» на определенные сделки и составление планов. А организации тратят массу времени на изучение сотен таблиц, чтобы составить план продаж, и теряют доходы в периоды подбора продавцов. Oracle Fusion CRM помогает в решении этих проблем.

Выполняйте задачи быстрее

С Oracle Fusion CRM продавец может на ходу, легко и быстро обновить информацию о потенциальных сделках, задачах, контактные данные и т.д. Что более важно – пользователи могут быстро ввести и обновить необходимые данные в уже привычных для них приложениях: веб-браузере, Microsoft Outlook, или с помощью мобильного устройства.

Cоздавайте больше лидов и доводите их максимальное количество до заключения сделки

Oracle Fusion CRM помогает отделу продаж и маркетинга создавать высококачественные лиды. Таким образом, продавец может тратить время на потенциальные высоковероятностные сделки. Решение дает возможность заключать больше сделок за счет функционала:

  • Campaign Management, который позволяет продавцам легко создавать собственные кампании за счет пошагового помощника. Кроме того, он дает возможность оценивать их успешность и эффективность;
  • Lead Management, благодаря которому можно производить оценку лидов в соответствии с задаваемыми критериями;
  • Opportunity Landscape, позволяющего выявлять сделки с самой высокой вероятностью заключения в разрезе задаваемых территорий.

Гарантия быстрой адаптации пользователей к новому решению

Плохая адаптация пользователей – это убийца CRM-внедрений. Приложения, сложные в использовании, просто не применяются. А если сотрудник не может ввести в систему информацию о клиенте, четкое представление о ведении бизнеса отсутствует. Интуитивно понятный пользовательский интерфейс Oracle Fusion CRM, поддерживающий Web 2.0 и интегрируемый с Microsoft Outlook и ОС популярных в настоящий момент мобильных устройств, позволяет продавцам не только легко работать с клиентской информацией, но и на ходу выполнять различные задачи.

«Нам очень нравится интерфейс, его невероятно легко использовать и обновлять. Имеющиеся возможности и интуитивно понятный дизайн существенно упрощают процесс передачи данных от продавцов в CRM-систему в то время, когда они находятся “в полях”». Colorcon

Легкость в настройке

Рядовые пользователи хотят модифицировать CRM-приложение в соответствии со своими требованиями: идет ли речь о добавлении нового поля, создании отчета, модификации существующего бизнес-процесса или изменении интерфейса. В прошлом такие модификации требовали привлечения технических ресурсов ИТ-департамента и их выполнение занимало дни, недели и даже месяцы. Oracle Fusion CRM предлагает графические конструкторы, которые дают возможность пользователям расширять и изменять решение, даже если у них нет навыков программирования. И основное преимущество: можно вносить эти изменения незамедлительно. Для того чтобы создать конструкторы, компания Oracle проводила системный анализ, выясняя, как организации модифицируют свои бизнес-приложения. На его основе были спроектированы 4 конструктора Fusion Composers, отвечающие всем современным требованиям.

Для расширения и настройки приложения Oracle Fusion CRM можно использовать следующий функционал:

  • Application Composer позволяет легко расширить основной функционал CRM и добавить новые модули;
  • Page Composer дает возможность изменить вид пользовательского интерфейса в соответствии с вашими требованиями;
  • Process Composer позволяет создавать и изменять бизнес-процессы в соответствии с лучшими стандартами;
  • Report Composer – для создания и изменения аналитических отчетов и, самое главное, быстрого внедрения KPI.

Легкость при внедрении

Так как Oracle Fusion CRM доступен в варианте SaaS, организации могут использовать его в течение нескольких дней или недель. Кроме того, возможен вариант внедрения on-premise. При этом компании могут в любой момент поменять модель с SaaS на on-premise и наоборот, а также использовать оба варианта, если это отвечает их специфическим требованиям.

Заключение

Oracle Fusion CRM – это набор приложений, развивающихся в соответствии с требованиями сотрудников отдела продаж. Компания Oracle обеспечивает гибкость внедрения, расширяемость и интегрированные инструменты для поддержки процесса продаж от начала и до конца:

  1. гибкость внедрения: возможность внедрения в облаке, on-premise или гибрид перечисленных моделей;
  2. расширяемость: конструкторы, позволяющие рядовым пользователям настраивать приложение, не привлекая сотрудников ИТ-департамента;
  3. преимущества полного набора приложений Oracle Fusion Applications (модульные приложения Oracle Fusion CRM спроектированы для работы с другими приложениями Oracle).

Пока бизнес проводит переоценку своей политики продаж, ему необходимо фокусироваться на создании высококачественных лидов. Для достижения этого результата CRM-решения, используемые отделами продаж и маркетинга, должны оптимизировать производительность и эффективность сотрудников.

Oracle Fusion CRM является частью набора приложений для автоматизации работы back- и front-office компании. Продукт объединяет в себе все преимущества приложений Oracle Fusion. Компания Oracle разрабатывала его для решения специфических задач отдела продаж. За счет использования лучших методик и практик Oracle Fusion CRM является самой современной стандартизируемой масштабируемой и расширяемой технологической платформой.

Вернуться к списку статей
Оставьте комментарий
Мы не публикуем комментарии: не содержащие полезной информации или слишком краткие; написанные ПРОПИСНЫМИ буквами; содержащие ненормативную лексику или оскорбления.
О журнале

Журнал Jet Info регулярно издается с 1995 года.

Узнать больше »
Подписаться на Jet Info

Хотите узнавать о новых номерах.

Заполните форму »
Контакты

Тел: +7 (495) 411-76-01
Email: journal@jet.su